СУПЕР-РОЗНИЦА
Обучение и консалтинг в розничной торговле

​​

1-2 день. Технология работы магазина

 

1. Зачем нужен управленческий учет директору магазина?

• Управленческие отчеты розничного предприятия.

• План-фактовый анализ ключевых показателей работы магазина; Методы их повышения;

• Взаимосвязь между показателями и эффективностью работы магазина;

• Основы бюджетирования.

• Контроль за прямыми и косвенными расходами. Оптимизация издержек.

• Оптимизация штатного расписания в условиях жесткой экономии.

• Контроль за работой коммерческого отдела: эффективность закупок; наличие утвержденного ассортимента; условия работы с поставщиками.

2. Как стандартизировать бизнес-процессы?

• Общие правила прописания основных процессов товародвижения:

  • заказ товара;

  • прием и возврат товара;

  • оприходование товара в базу данных;

  • установление и изменение розничных цен;

  • предпродажная подготовка;

  • перемещение товара в торговый зал»

  • реализация товара;

  • списание товара.

• Образцы прописанных бизнес-процессов ( технология выполнения своих функциональных обязанностей).

3. Автоматизация бизнес-процессов.

• Требования, предъявляемые к программному обеспечению торгового предприятия.

• Методика выбора программного обеспечения.

4. Выполнение и контроль бизнес-процессов.

• Матрица ответственности за бизнес-процессы.

• Методы контроля за выполнением бизнес-процессов.

5. Учет и контроль ТМЦ.

• Директор магазина и бухгалтерский учет.

• Контроль работы главбуха

• Товарные и кассовые отчеты – основа учета. Порядок списания потерь в пределах норм естественной убыли. Нормируемая величина забывчивости покупателя.

• Профилактика пересортицы.

• Технология проведения инвентаризаций.

6. Типовые способы воровства на предприятиях розничной торговли.

• Воровство покупателей. Воровство персонала: менеджеров, персонала торгового зала и склада. Воровство в зоне приемки.

7. Организация контроля за сохранностью товаро-материальных ценностей.

• Проверка персонала при приеме на работу. Соглашение о конфиденциальности и неразглашении информации. Материальная ответственность сотрудников. Договора коллективной, индивидуальной ответственности.

8. Методы профилактики потерь ТМЦ.

• Организация административно-контрольной службы (АКС), Организация охраны торгового предприятия. Привлечение ЧОП. Собственная служба охраны предприятия.

 

3-4 день. Управление ассортиментом по принципам категорийного менеджмента

 

1. Стратегия и ассортиментная политика розничной компании

• Организация как механизм. Жизненный цикл развития организации. Роль руководителя на каждом этапе.

• Определение конкурентной стратегии компании. Виды стратегий. Позиционирование.

• Ассортиментная и ценовая политика компании. Стратегические ошибки в управлении ассортиментом. Основы «Положения об ассортиментной политике», «Положения о ценообразовании».

• Изучение покупателей как основа управления ассортиментом. Целевые сегменты потребителей.

2. Управление ассортиментом

• Категорийный менеджмент как современный подход к управлению ассортиментом. Как мыслит потребитель. Понятие категории.

• Этапы построения ассортимента в компании.

• Формирование ассортиментной матрицы. Понятие товарного классификатора, ассортиментной матрицы и ассортиментного минимума. Структура категории как база для формирования матрицы.

• Роли категорий и вклад компонентов категории в достижение целей магазина. Принятие решений о вводе и выводе товара в ассортимент. Баланс ценовых сегментов (Рога Исиды).

• Основные моменты ценообразования в рознице. Ценовые решения для разных категорий. Модели ценообразования (точка безубыточности, эластичность, KVI, демпинг и др.) Ограничения в применении моделей.

3. Оптимизация товарных запасов

• Оборачиваемость, нормы оборачиваемости, матрица маржинальности и оборачиваемости. Уходимость.

• ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ.

• Логистический цикл товара, точка перезаказа, страховой запас.

• Дефицит. Излишки и затоваривание. Причины возникновения. Способы реализации излишков.

4. Основы мерчендайзинга

• Три уровня мерчандайзинга – внешний вид магазина, внутреннее пространство зала, выкладка товара на полках.

  • 1-й уровень. Роль названия и вывески. Практика: демонстрация слайдов с примерами оформления магазинов. Цветовой код магазина и его восприятие покупателем. Территория вокруг магазина. Принципы организации парковки.

  • 2-й уровень. Принципы распределения торговых площадей под разные категории. Коэффициент использования торгового пространства, соотношение площади зала и подсобных помещений. Качество торговой площади. Правило магистрали, правило золотого треугольника. Правило 25-й минуты. Цвет, свет, запах, музыка, навигация.

  • 3-й уровень. Законы зрительного восприятия, используемые в мерчандайзинге (правила фигуры на фоне, 7±2, группировка, переключение внимания и т.д.). Преимущества и недостатки мест на полках, правила «на уровне глаз» и «на уровне вытянутой руки», «двух пальцев» и другие. Главные принципы выкладки. Виды выкладки (горизонтальная, вертикальная, палетная и т.п.). Слайды и фотоматериалы. Ценники.

5. Мероприятия по стимулированию продаж

• Основа для выбора инструментов стимулирования продаж – скрытые потребности покупателей.

• Движущие мотивы потребителя. Что лежит в основе любой рекламной кампании.

• Цель рекламной акции. Целевая аудитория.

• Практика: задание на разработку программы стимулирования продаж (в группах).

 

5-6 день. HR технологии в розничном магазине

 

1. Стратегия в управлении персоналом

• Мифы относительно управления торговым персоналом.

• Пять функций руководителя.

• От целей компании к принципам кадровой политики. Основные кадровые технологии в помощь директору магазина для выстраивания системы управления персоналом.

• Практическое задание: самооценка управленческих качеств.

2. Квалификация и стандарты работы

• Квалификация торгового персонала.

• Основные документы, регламентирующие его работу (должностная инструкция, профиль должности, стандарты работы).

• Как правильно составлять и как пользоваться этими документами.

• Практическое задание: создание профиля должности своего продавца и Стандарта внешнего вида сотрудника в торговом зале.

3. Подбор и обучение

• Процедура подбора, адаптации и первичного обучения новых сотрудников на основе профиля должности и должностных инструкций.

• Практическое задание: подбор вопросов для структурированного интервью и создание программы адаптации для продавцов.

4. Мотивация

• Системный подход к мотивации персонала.

• Структура компенсационного пакета для управленческого и торгового персонала.

• Принципы нематериального стимулирования.

• Практическое задание: выбор оптимальной системы мотивации в кейс-ситуациях.

5. Оценка и контроль

• Методы контроля и оценки работы персонала.

• Ежедневная, периодическая оценка и аттестация персонала.

• Практическое задание: создание чек-листа для проверки магазина.

6. Увольнение

• Законодательные аспекты (увольнение на испытательном сроке, по факту дисциплинарного нарушения, по итогам аттестации, по недоверию и другие ситуации из практики)

• Психологические аспекты. Как уволить сотрудника без проблем?

7. Личная эффективность руководителя.

• Роль директора магазина в управлении

• Основные типы сотрудников.

• Тайм-менеджмент для руководителя. Установление приоритетов в планировании рабочего времени и бизнес-процессов. Основные поглотители времени. Типы восприятия и планирования времени.

• Практическое задание: тест на управленческую эффективность.

 

Связаться с руководителем проекта Новоселовой Наталией Алексеевной с запросом на проведение этой или другой программы обучения можно по телефону +7 906 032 13 20 или эл. почте: nnovoselova@yandex.ru