УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРОМ И ПЕРЕГОВОРЫ О ЗАКУПКАХ

«УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРОМ И ПЕРЕГОВОРЫ О ЗАКУПКАХ» (2 дня)

1 день. УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРОМ

Основы закупочной деятельности

Основы логистики розничного предприятия. Закупочная логистика. Складская логистика, внутренняя логистика, транспортировки и цепочка поставок.

Продажа и закупки – две стороны одной медали. Бизнес-процесс закупки. Должностные обязанности закупщика. Мотивационный пакет.

Управление товаром

Построение ассортиментной матрицы. Определение товаров для вывода и ввода в ассортимент. Стандартные методики анализа товарных запасов. ABC-анализ, XYZ-анализ, Оборачиваемость. Уровень оптимального запаса. Дефицит. Излишки и затоваривание. Оценка излишков. Причина возникновения. Способы реализации излишков. Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО. Выбор территориально удаленного поставщика на основе анализа полной стоимости.

2 день. УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ

Выбор поставщика

Выбор Поставщика. Критерии выбора. Различные методики оценки поставщика. Крупные и мелкие поставщики. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
Стратегия поведения с Поставщиками. Сила позиции.

Тактика взаимоотношений с поставщиками. Получение скидки Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару. Совместные действия с поставщиком по цене.

Переговоры в процессе закупки.

Переговоры – основной способ управления поставщиками. Подготовка и проведение результативных переговоров. Различные стратегии ведения переговоров. «Нет» в переговорах.  «Жесткие» переговоры. Гарвардская модель. Суть переговоров. Области торга.

Деловая игра.

Этапы переговоров.

1 этап. Подготовка.

Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий.

Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие».

2 этап – Контакт. Обсуждение позиций.

Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации.

Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.

Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом. Имидж закупщика. Этика закупщика.

3 этап – Согласование позиций. Поиск  решения.

Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок.

Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров.

Анализ видеофрагментов.

4 этап - Завершение переговоров.

Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Опасные места в контракте. Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли. Нюансы закрытия сделки.

Деловая игра.

Тест.