Техника розничных продаж
Тренинг для продавцов-консультантов
Техника розничных продаж
Данная Программа тренинга предназначена для обучения продавцов-консультантов навыкам розничной продажи ювелирных изделий и правилам обслуживания покупателей, а также для освоения корпоративных требований к продавцам-консультантам.
В качестве организационного сопровождения тренинга необходимы следующие документы: Должностная инструкция продавца-консультанта, Корпоративные требования (Стандарты) к продавцу-консультанту. В случае необходимости данные документы могут быть разработаны при подготовке корпоративного тренинга.
При наличии в Компании корпоративного Тренинг-менеджера возможна дополнительная услуга – консультирование и передача технологии проведения данного тренинга для дальнейшего обучения персонала собственными силами внутри Компании.
Формат занятий
1) Тренинг проводится в небольших группах (10-15 человек, лучше – 10-12 чел.).
2) Продолжительность тренинга – 2 дня.
3) Теория – 20%, практика – 80% времени. Практика – это ролевые игры, видеоанализ, обсуждение ситуаций, решение кейсов.
Программа тренинга
1. Корпоративные требования к продавцу-консультанту
Основные задачи и должностные обязанности продавца-консультанта. Требования к продавцу-консультанту в Компании. Конкурентные преимущества Компании.
2. Этапы розничной продажи.
Обязательные и дополнительные этапы в розничной продаже. Роль продавца-консультанта в розничной продаже. Специфика продаж ювелирных изделий. Особенности ассортимента Компании.
3. Этап 1: Установление контакта
Цель установления контакта: расположить покупателя к себе, к магазину, создать положительный настрой. Это первый и самый важный этап продажи; продавец - лицо компании, его имидж. Способы установления контакта: улыбка, контакт глазами, поза, дистанция, жесты и мимика, слова приветствия/участия/вежливости.
4. Этап 2: Определение потребностей
Цель: узнать, что покупателю нужно, чтобы удовлетворить его потребности, делая предложение о покупке. Способы определения потребности: наблюдение за поведением покупателя, его внешним видом, открытые вопросы и т.д.
5. Основные типы покупателей.
Характеристики типов и особенности обслуживания каждого типа покупателей. Целевые группы покупателей вашего магазина.
6. Этап 3: Презентация товара
Цель: дать исчерпывающую информацию о товаре, показать его преимущества, дать возможность выбора для покупателя; показать себя экспертом, советчиком. Способы: привлечение внимания к новинкам, ненавязчивый рассказ об особенностях товара, выбранного покупателем, привлечение внимания к акциям (скидки и пр.); общая характеристика товаров и производителей.
7. Этап 4: Работа с отговорками
Цель: снять противоречия, сомнения покупателя; уточнить его потребности. Способы: сначала выслушать отговорку, потом выразить согласие с правом на отговорку, затем задать уточняющие вопросы с использованием парафраза.
8. Завершение продажи
Дело сделано, если покупатель купил предложенный Вами товар! Способы: предложение альтернативы («Так Вы выбираете этот товар или этот?»); совет («Я Вам советую купить это, думаю, что Вам понравится»).
|
