Содержание
Введение...................................................................................................................................... 9
Аудит управления закупками: а что у вас? ......................................................................... 10
Глава 1. Закупки — центр прибыли розничного магазина .....................................................18
Закупки тратят или зарабатывают? ..................................................................................... 18
Должность — менеджер по закупкам ................................................................................. 24
Должностная инструкция менеджера по закупкам ................................................................ 28
Основные компетенции менеджера по закупкам .................................................................. 43
Мотивация менеджера по закупкам ................................................................................... 46
1. Оклад ..................................................................................................................................... 47
2. Оклад + премия (процент от прибыли) .............................................................................. 47
3. Оклад + премия (процент от прибыли, корректируемый с помощью
поправочных коэффициентов) ................................................................................................ 48
Итоги главы 1 .......................................................................................................................... 52
Глава 2. Процесс закупки день за днем .................................................................................53
Шаг 1. Нужный товар .............................................................................................................. 56
Определение потребности в товаре ...................................................................................... 56
Шаг 2. Нужная цена ................................................................................................................. 60
Выбор поставщиков или контакт с уже существующим поставщиком ................................ 60
Шаг 3. Нужное количество и качество ............................................................................... 66
Оформление и отправка заказа .............................................................................................. 66
Шаг 4. Подготовка и оформление заявки на товар поставщику .................................. 69
Шаг 5. Получение подтверждения от поставщика на поставку товара ....................... 72
Сверка заказа с подтверждением, выставление счета-фактуры ....................................... 72
ШАГ 6. Выполнение обязательств по оплате заказа ..................................................... 74
Шаг 7. Нужные место и время ............................................................................................. 75
Подготовка груза к отправке, выбор способа транспортировки ......................................... 75
Шаг 8. Контроль за оформлением и выпуском товара со склада
поставщика .............................................................................................................................. 80
Шаг 9. Контроль выполнения условий поставки ............................................................ 81
Поступление товара: приемка и оприходование товара ...................................................... 82
Шаг 10. Работа с претензиями и рекламациями .............................................................. 89
Шаг 11. Взаиморасчеты с поставщиком за полученный товар .................................... 92
Итоги главы 2 .......................................................................................................................... 95
Глава 3. Розничная логистика ..................................................................................................96
Логистика и закупки ............................................................................................................... 96
Определение логистики ........................................................................................................... 96
Кто есть кто ............................................................................................................................... 98
Информационная логистика ................................................................................................ 99
Отдел оперативного учета ..................................................................................................... 101
Транспортная логистика...................................................................................................... 108
Способы перевозки ................................................................................................................ 109
Виды транспорта .................................................................................................................... 114
Инкотермс (INCOTERMS) и базисные условия поставки при ВЭД .................................. 116
Особенности оформления отгрузочных документов .......................................................... 120
Выбор удаленного поставщика на основе анализа полной стоимости ............................. 131
Расчет логистического коэффициента
(стоимости перевозки) при сборных грузах ......................................................................... 135
Складская логистика ........................................................................................................... 140
Функционирование склада и отдела закупок........................................................................ 140
Распределительные центры (РЦ) ......................................................................................... 143
Штрих-кодирование ................................................................................................................. 150
Проведение инвентаризации .................................................................................................. 154
Итоги главы 3 ......................................................................................................................... 162
Глава 4. Управление товаром ................................................................................................ 164
Структура ассортимента розничной компании ............................................................... 164
Аналитический арсенал .......................................................................................................... 169
АBC-анализ ............................................................................................................................. 170
Правило Парето, или принцип «80/20» .................................................................................. 170
Порядок проведения ABC-анализа ........................................................................................ 173
Общие рекомендации ............................................................................................................. 179
ABC-анализ по двум параметрам........................................................................................... 182
Минусы ABC-анализа............................................................................................................... 186
XYZ-анализ............................................................................................................................... 187
Суть XYZ-анализа .................................................................................................................... 187
Этапы XYZ-анализа ................................................................................................................. 188
Важные моменты в XYZ-анализе ........................................................................................... 193
Совмещенный ABC-XYZ-анализ ........................................................................................ 195
Методика проведения совмещенного анализа ..................................................................... 195
Оборачиваемость товарных запасов ............................................................................... 202
Основные понятия .................................................................................................................. 202
Формулы для расчета оборачиваемости ............................................................................. 205
Что дает оборачиваемость? .................................................................................................. 207
Оборачиваемость и уходимость ........................................................................................... 210
Норма оборачиваемости ........................................................................................................ 211
Прогнозирование спроса на основе статистики............................................................. 215
Важные моменты в прогнозировании спроса ...................................................................... 215
Методы прогнозирования ...................................................................................................... 217
Прогноз продаж на основе статистики ................................................................................ 218
Прогноз нерегулярно потребляемых товаров ..................................................................... 223
Определение уровня страхового запаса ....................................................................... 228
Точка заказа ........................................................................................................................... 228
Страховой запас .................................................................................................................... 231
Сколько вложить в запасы? ................................................................................................. 232
Уровень обслуживания ......................................................................................................... 233
Расчет страхового запаса .................................................................................................... 234
Модель оптимального размера заказа (модель Уилсона) ........................................ 235
Работает или нет? ................................................................................................................. 235
Стоимость размещения заказа (K) ...................................................................................... 239
Издержки хранения заказов (S) ........................................................................................... 242
Экономически обоснованный заказ .................................................................................... 245
Важные моменты в применении формулы .......................................................................... 248
Оценка товарных запасов по методу ФИФО и ЛИФО ................................................ 249
Основные моменты в оценках по методам
ФИФО и ЛИФО........................................................................................................................ 254
Анализ товаров по параметрам влияния ....................................................................... 255
Общие моменты ..................................................................................................................... 258
Излишки и дефицит ............................................................................................................ 258
Нарушение закона равновесия ............................................................................................. 258
Дефицит. Его причины и последствия.................................................................................. 260
Излишки. Причины их возникновения .................................................................................. 263
Способы реализации излишков и неликвидов ................................................................... 266
Итоги главы 4 ....................................................................................................................... 270
Глава 5. Управление поставщиками .................................................................................... 271
Стратегия деловых взаимоотношений с поставщиками ............................................ 271
Взаимозависимость поставщика и розничной компании .................................................. 271
Положение о поставщиках .................................................................................................... 273
Стратегия поведения с поставщиками ............................................................................... 277
Выбор и оценка поставщика ............................................................................................ 281
Статус поставщика ............................................................................................................... 284
Крупные или мелкие поставщики? ...................................................................................... 287
Основные характеристики поставщика.............................................................................. 290
Рейтинг поставщиков (оценка по весу критериев) ........................................................... 295
Тактика взаимоотношений с поставщиками ................................................................. 301
Тактические приемы при закупке товара ........................................................................... 301
Особые условия договора ................................................................................................... 311
Переговоры в процессе закупки .................................................................................... 318
Суть деловых переговоров .................................................................................................. 318
Закупки и продажи — две стороны одной медали ............................................................ 321
Стратегии переговоров. Модель «Выиграл—Выиграл» («Win—Win») ........................... 325
Этапы процесса переговоров ......................................................................................... 333
Первый этап — подготовка ................................................................................................. 333
Второй этап — контакт. Сигналы. Обсуждение ................................................................ 338
Третий этап — согласование позиций. Поиск решения ................................................... 357
Четвертый этап — завершение переговоров .................................................................... 367
Итоги главы 5 ...................................................................................................................... 370
Глава 6. Этика закупочной деятельности .......................................................................... 376
Юридическая сторона дела ............................................................................................. 377
Этическая сторона дела ................................................................................................... 380
Последствия .......................................................................................................................... 382
Сколько стоит откат? ........................................................................................................... 383
Итоги главы 6 ...................................................................................................................... 384
Заключение ......................................................................................................................... 386
Глоссарий ............................................................................................................................ 388
Список использованной литературы ............................................................................ 394
Приложения......................................................................................................................... 396
Приложение № 1
Технические характеристики основных типов грузовых
автомобилей ........................................................................................................................ 396
Приложение № 2
Типы контейнеров ............................................................................................................... 406
Приложение № 3
Типовой бланк ТТН ............................................................................................................. 412
Приложение № 4
Бланк CMR ........................................................................................................................... 414
Приложение № 5
Пример юридически грамотного договора поставки товаров ........................................ 415 |
